.gif?rand=4721)
Μειονεκτήματα στη χρήση κέντρων επιρροής:
Υπάρχουν τρία σημαντικά μειονεκτήματα στη χρήση των κέντρων επιρροής ως πηγής συστάσεων:
1. Απαιτείται μεγάλο χρονικό διάστημα πριν αποδώσουν. Μπορεί να χρειαστούν ακόμη και πέντε χρόνια πριν αποκτήσετε την πρώτη σας σύσταση. Οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν έχουν τόση υπομονή. Η κουλτούρα μας, η εκπαίδευσή μας και η φυσική μας κλίση είναι να αναζητάμε άμεσα αποτελέσματα. Το σύστημα των κέντρων επιρροής είναι μια μακρόχρονη διαδικασία η οποία απαιτεί και ένα σοβαρό χρονικό διάστημα για να αποδώσει. Το καθοριστικό στοιχείο είναι η εμπιστοσύνη. Ένας λογιστής, ένας δικηγόρος ή οποιοσδήποτε άλλος στη συγκεκριμένη περίπτωση δεν πρόκειται να σας συστήσει κάποιον αν δε σας εμπιστεύεται. Αν δεν εμπιστεύεται πλήρως τις γνώσεις και τα κίνητρά σας. Ένας Ασφαλιστής εξηγεί πώς συνειδητοποίησε τη δύναμη της «μεταβίβασης» της εμπιστοσύνης κατά τη διάρκεια της συνάντησης που είχε με ένα ζευγάρι στο οποίο τον σύστησε ο δικηγόρος τους. Όταν ήρθε η ώρα να υπογράψουν τις αιτήσεις, ο Ασφαλιστής ενστικτωδώς έδωσε τα έντυπα στο δικηγόρο για να τα δώσει με τη σειρά του στους πελάτες του. Μόνο αργότερα συνειδητοποίησε τη βαρύτητα αυτής της κίνησης. Οι πελάτες είχαν μακρόχρονη σχέση εμπιστοσύνης με το δικηγόρο τους και, κατά συνέπεια, ήταν πρόθυμοι να εμπιστευτούν όποιον ο δικηγόρος εμπιστευόταν, στη συγκεκριμένη περίπτωση τον Ασφαλιστή που δεν είχαν συναντήσει και δε γνώριζαν. Στην κουλτούρα μας η αντίληψη που έχουμε για τα πράγματα ορίζει και την πραγματικότητα. Γι’ αυτό και τα αποτελέσματα διάφορων δημοσκοπήσεων δείχνουν ότι οι άνθρωποι δε βλέπουν με καλό μάτι τους επαγγελματίες πωλητές. Ωστόσο, στην ερώτηση αν έχουν στενή σχέση με κάποιο συγκεκριμένο πωλητή, αυτοί που απαντούν θετικά τονίζουν ότι ο συγκεκριμένος πωλητής είναι διαφορετικός: ακούει προσεκτικά, έχει κάθε διάθεση να εξηγήσει και προ-σπαθεί να καλύψει τις ανάγκες τους.
Ποια είναι η διαφορά; Η διαφορά βρίσκεται στη σχέση που έχει αναπτυχθεί και την εμπιστοσύνη που τρέφουν προς τον πωλητή και τα κίνητρά του.
2. Απώλεια ελέγχου. Οι περισσότεροι επιτυχημένοι πωλητές επιλέγονται και εκπαιδεύονται όχι μόνο για την αίσθηση του επείγοντος που διαθέτουν, αλλά και γιατί είναι δραστήριοι και λειτουργούν καταλυτικά. Αρέσκονται να υλοποιούν, να φέρνουν αποτέλεσμα και να έχουν τον έλεγχο. Δυστυχώς, πολλά κέντρα επιρροής απαιτούν μακρά και πεισματική επιμονή προκειμένου να αναπτυχθούν, ενώ ο επαγγελματίας είναι συχνά αναγκασμένος να αφήσει τον έλεγχο στο κέντρο επιρροής. Συχνά αναγκάζεται να αναλάβει υποστηρικτικό ρόλο, ώστε να βοηθήσει το κέντρο επιρροής στην επίλυση των προβλημάτων του κύκλου γνωριμιών του. Ο «δεύτερος» αυτός ρόλος ίσως είναι κάτι νέο για σας και ίσως απαιτεί αλλαγή στάσης. Επιπλέον, πρέπει να προσέχετε ώστε να μην πάρετε τον έλεγχο από το κέντρο επιρροής.
3. Για να μπορέσει να είναι αποτελεσματικό το σύστημα των κέντρων επιρροής, πρέπει να είστε πρόθυμοι να αλλάξετε ρόλο.
Ο νέος σας ρόλος είναι υποστηρικτικός και απαιτεί από εσάς τη διδασκαλία του κέντρου επιρροής και των ανθρώπων που ανήκουν στον κύκλο του, ώστε οι επιλογές και οι συστάσεις του να γίνονται με γνώση. Πρέπει να γίνετε μέλος της «ομάδας» του κέντρου επιρροής: προσιτός, ακριβής και αξιόπιστος. Πρέπει να αναπτύξετε σχέση εμπιστοσύνης, ώστε να έρθει η στιγμή που θα ανταμειφθείτε με τις λεγόμενες «σούπερ» συστάσεις. Υπάρχει διαβάθμιση στις συστάσεις: από ένα απλό όνομα -όπου αυτός που σας το συστήνει δεν επηρεάζει το συγκεκριμένο άτομο-, τις ποιοτικές συστάσεις -όπου αυτός που σας δίνει τη σύσταση έχει το σεβασμό του εν λόγω ατόμου-, έως τις λεγόμενες «σούπερ» συστάσεις – όπου αυτός που σας δίνει τη σύσταση έχει την εμπιστοσύνη αλλά και τη δύναμη να επηρεάσει ή ακόμη και να ελέγξει το συγκεκριμένο άτομο. Αυτό που απαιτεί χρόνο και προσπάθεια είναι η ανάπτυξη σχέσης εμπιστοσύνης – να κατορθώσετε να προσεγγίσετε αρκετά το κέντρο επιρροής, ώστε να τον βοηθήσετε. Τις ίδιες απαιτήσεις έχει και η προ-σπάθεια να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός υποψήφιου πελάτη, ώστε να αγοράσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Οι μεγάλες πωλήσεις έρχονται στη συνέχεια, όταν ο πελάτης είναι σίγουρος ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για το συμφέρον του. Οι υποψήφιοι πελάτες διαθέτουν όλες τις απαραίτητες προϋποθέσεις: ανάγκη, επιθυμία, χρήματα και εμπιστοσύνη. Φυσιολογικά, δεν απαιτούνται ιδιαίτερες δεξιότητες ή ικανότητες για να τους εξυπηρετήσετε.
Αυτά είναι τα πλεονεκτήματα της χρήσης κέντρων επιρροής, ενώ υπάρχουν και δύο επιπλέον οφέλη:
- Μερικά κέντρα επιρροής θα γίνουν πελάτες.
- Θα γίνετε γνωστός στο χώρο σας ως ειδικός.
- Κάποια από τα κέντρα επιρροής, κάποιοι από τους λογιστές, δικηγόρους, χρηματιστές κ.λπ. θα γίνουν και οι ίδιοι πελάτες σας. Καθώς εσείς ενημερώνετε γενικά το κέντρο επιρροής για τους τομείς στους οποίους δραστηριοποιείστε εσείς ή η εταιρεία σας, συχνά θα σας ζητηθούν περισσότερες πληροφορίες και βοήθεια για τις δικές του ανάγκες. Υπάρχει και η περίπτωση κάποια σημαντικά κέντρα επιρροής να ξεκινήσουν ως προσωπικοί σας πελάτες.
Χρησιμοποιώντας τις τεχνικές που θα περιγράψουμε στη συνέχεια, θα γίνετε γνωστός στο χώρο σας ως ειδικός – γεγονός που έχει να σας προσφέρει αρκετά σημαντικά οφέλη:
1. Όταν θεωρείστε ειδήμων στον τομέα σας, δεν υπάρχει ανάγκη να ζητήσει ο πελάτης δεύτερη γνώμη από άλλον επαγγελματία.
2. Όταν οι άλλοι επαγγελματίες μαθαίνουν ότι προσεγγίζετε έναν υποψήφιο πελάτη, δε θα κάνουν τον κόπο να σας ανταγωνιστούν.
3. Θα υπάρξουν πολλές ευκαιρίες για συνεργασίες με λιγότερο έμπειρους πωλητές.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9578130, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr
.gif?rand=7335)
ΠΟΛΥ ΚΑΛΟ.